Si llevas un concesionario o una compraventa de vehículos de ocasión, ya haces marketing digital aunque no lo llames así: publicas en portales, contestas WhatsApps y subes algún coche a Instagram. El problema no suele ser la falta de canales, sino la falta de orden. Cada canal va por su lado, nadie sabe de dónde vino cada lead y el stock publicado nunca coincide con el stock real.
Esta guía pone orden. Todo lo que sigue lo puede ejecutar un equipo de 2 a 5 personas sin agencia y sin presupuesto de gran grupo. Vamos por partes, en el orden que importa.
La base: tu propia web con el stock siempre al día
Antes de gastar un euro en publicidad, necesitas un sitio que sea tuyo. Los portales alquilan visibilidad; tu web es el único activo digital que acumula valor con el tiempo.
Requisitos mínimos, sin florituras:
- Todo tu inventario publicado, con fotos decentes, precio y ficha completa.
- Stock sincronizado: si vendes un coche por la mañana, desaparece de la web por la mañana. Un cliente que llama por un coche vendido hace dos semanas es un cliente quemado.
- Botón de WhatsApp y teléfono visibles en cada ficha.
- Carga rápida en móvil, porque la mayoría de tus visitas llegan desde el móvil.
Si hoy mantienes la web a mano (o directamente no la tocas desde 2022), ese es el primer problema a resolver. Todo lo demás de esta guía construye sobre esta base.
Google Business Profile: el escaparate gratuito que casi nadie trabaja
Cuando alguien busca “coches de ocasión en [tu ciudad]”, la ficha de Google aparece antes que cualquier web. Trabajarla cuesta unas horas al mes y es gratis:
- Completa horarios, teléfono, web y categoría (“concesionario de coches usados”).
- Sube fotos reales de la exposición cada mes. Nada de fotos de stock genéricas.
- Pide reseñas a cada cliente que sale contento, en el momento de la entrega. Es cuando más dispuesto está.
- Responde todas las reseñas, también las malas. Quien lee tu respuesta es el próximo comprador, no el que se quejó.
SEO local básico: aparecer cuando te buscan cerca
No necesitas una estrategia de contenidos de agencia. Necesitas tres cosas:
- Que cada coche tenga su propia página con título descriptivo (marca, modelo, año, provincia). Eso solo ya te posiciona en búsquedas de cola larga.
- Una página por tipo de búsqueda que recibas de verdad: “SUV de ocasión en [provincia]”, “furgonetas de segunda mano”, etc. Solo si tienes stock que las respalde.
- Nombre, dirección y teléfono idénticos en web, Google y directorios.
El SEO para concesionarios es lento pero compuesto: cada mes que pasa trabaja para ti. Los portales, en cambio, dejan de traer visitas el día que dejas de pagar.
Portales: pago por alcance, no estrategia
Coches.net, Wallapop, Milanuncios o AutoScout24 funcionan: tienen la audiencia que tú no tienes. Pero conviene entender qué son: alquiler de alcance. Pagas una tarifa (normalmente mensual y por volumen de anuncios; consulta condiciones actuales con cada portal) y a cambio recibes contactos.
Cómo sacarles partido sin que te coman el margen:
- No estés en todos. Mide qué portal te trae leads que compran y concentra ahí el presupuesto. Tenemos una comparativa en los mejores portales para vender coches.
- El retrabajo es el coste oculto: mantener 40 coches actualizados en tres portales a mano son horas cada semana y errores garantizados. Centraliza el inventario en un solo sitio y distribuye desde ahí mediante feeds. En EasyConce no publicamos automáticamente en portales de terceros: generamos un feed estándar de tu inventario listo para conectar donde tú decidas, y así los datos se mantienen una sola vez; si necesitas publicación automática, se puede desarrollar a medida (plan Enterprise). Más detalle en cómo centralizar tu stock y conectarlo a portales.
- Trata el lead de portal como lo que es: caro. Respóndelo en minutos, no al día siguiente.
Redes sociales: inventario real, no postureo
Olvida las frases motivacionales y los vídeos de “ambiente de oficina”. Lo que funciona a un concesionario en redes es simple:
- Coches recién llegados, con vídeo corto andando alrededor del coche y precio en el texto. El precio filtra curiosos.
- Coches vendidos con el cliente (si te da permiso). Es prueba social real.
- Responde comentarios y mensajes rápido, porque un “¿sigue disponible?” en Instagram es un lead igual que uno de portal.
Con dos publicaciones por semana constantes haces más que con una campaña puntual de postureo. Si además inviertes algo en anuncios, empieza pequeño: campañas locales de alcance con tus coches reales, presupuesto de decenas de euros al mes, y sube solo si ves leads.
WhatsApp: donde se cierran las ventas
En España el coche no se cierra por formulario: se cierra por WhatsApp. Fotos extra, vídeo del motor, negociación, cita para verlo. Dos errores habituales:
- Usar el WhatsApp personal del vendedor. Si se va, se lleva los clientes.
- Un solo número en un solo móvil para todo el equipo, con conversaciones que nadie más puede ver ni retomar.
La solución es un número de empresa con la API oficial de WhatsApp Business y una bandeja compartida donde todo el equipo trabaja las mismas conversaciones. Lo explicamos a fondo en WhatsApp Business con varios usuarios y en cómo vender coches por WhatsApp.
Medición: saber de dónde vino cada lead
Sin esto, todo lo anterior es fe. No necesitas un cuadro de mandos de multinacional; necesitas apuntar, para cada lead, tres datos: canal de origen, coche de interés y resultado (visita, venta, perdido). Con eso, a fin de mes sabes qué canal te trae ventas y cuál solo te trae ruido, y decides el presupuesto con datos.
Hacerlo en un Excel es posible; hacerlo en un CRM que capture solo los leads de web, portales y WhatsApp es sostenible. Sobre esto escribimos en gestión de leads en el concesionario.
Presupuesto orientativo para un equipo pequeño
| Canal | Coste típico | Prioridad |
|---|---|---|
| Web propia sincronizada | Cuota mensual de software | Imprescindible |
| Google Business Profile | Gratis (horas) | Imprescindible |
| SEO local básico | Gratis (horas) | Alta |
| Portales | Tarifa mensual por volumen | Alta, con medición |
| Redes sociales | Gratis + anuncios opcionales | Media |
| WhatsApp API + CRM | Cuota mensual de software | Alta |
La lectura honesta: lo primero que se paga es la infraestructura propia (web, WhatsApp, CRM), porque es lo que convierte el gasto en portales y anuncios en ventas en lugar de en contactos perdidos.
Por dónde empezar con EasyConce
EasyConce te resuelve la base de todo esto en una sola herramienta: web del concesionario sincronizada en tiempo real con tu inventario, feed estándar para conectar tu stock a los portales que elijas, WhatsApp Business API oficial con tu propio número verificado y bandeja unificada para el equipo, y un CRM que registra de dónde vino cada lead. El plan Básico cuesta 49 EUR/mes (hasta 25 coches y 3 usuarios) y el Profesional 129 EUR/mes con coches ilimitados. Sin permanencia, con datos alojados en la UE y con importación asistida de tu Excel en 24-48 horas.
Si solo vas a dar un paso este mes, que sea el primero de esta guía: monta tu web sincronizada con el stock y construye el resto encima. La demo son 15 minutos.